Una vez el empresario ha tomado la importante decisión de vender su empresa, da comienzo un proceso tan complejo como interesante, cuyo primer paso será la identificación de uno o varios potenciales compradores con el fin último de seleccionar el más adecuado para la compañía.
Para muchos empresarios, la venta de su empresa es una operación que se produce una vez en la vida, por ello, pese a conocer mejor que nadie el funcionamiento de la empresa resulta habitual que el empresario no tenga experiencia en el proceso de búsqueda y selección del comprador. Es por ello que se vuelve totalmente necesario contar con un equipo de profesionales en operaciones de M&A (fusiones y adquisiciones), que faciliten la búsqueda de comprador a través de una intermediación adecuada para, posteriormente, prestar asesoramiento y acompañamiento a lo largo de las distintas fases del proceso de venta de la empresa velando por los intereses del empresario y la compañía. El hecho de contar con profesionales desde esta primera fase, contribuirá a garantizar el éxito final de la operación, pues una correcta selección del comprador de tu empresa supondrá el mejor inicio posible a tan importante proceso.
¿Cómo encontrar comprador para mi empresa?
La búsqueda del comprador idóneo debe ser exhaustiva y metódica, con la finalidad de conocer todas y cada una de las posibilidades presentes en el mercado para, posteriormente, identificar aquellas que resulten más interesantes en atención a cada caso concreto.
Así, el primer paso será realizar un análisis en profundidad sobre la compañía que va a ser vendida. Por tanto, se deberá recabar la información necesaria sobre la empresa para poder identificar a qué tipo de comprador podemos dirigirnos. En este sentido, debemos identificar las ventajas competitivas de nuestra compañía, cuál es la proyección de la misma, qué valor aporta en un determinado sector que pueda ser percibido de forma positiva por potenciales compradores…etc. Todo ello nos permitirá realizar una primera segmentación con la finalidad de poner el foco en aquellos candidatos que resulten más adecuados en atención a las características concretas de la compañía.
Una vez realizado el análisis referido, será necesario estudiar en qué sector o sectores podría despertar interés la adquisición de la compañía. Así pues, habrá que considerar entre otros factores, las tendencias de dichos sectores, posibles sinergias con compañías presentes en los mismos, o la existencia de algún player especialmente activo en la adquisición de compañías semejantes.
En este punto, y asentadas las bases anteriores, pasaremos a enfocarnos en cuáles podrían ser mejores compradores para la empresa. Así, es necesario entender que existe una gran variedad de perfiles de comprador, con intereses muy diversos por los cuales podrían querer realizar una operación de adquisición de la compañía. A efectos meramente enunciativos, de forma habitual podemos encontrar como potenciales compradores a clientes de la compañía, proveedores, empresas competidoras, fondos de capital riesgo, o incluso empresas de otro sector con pretensiones de expandirse.
¿Mejor vender a un fondo de capital riesgo o a una empresa de mi sector?
Esta es una pregunta que nos hacen muy a menudo los clientes: ¿es mejor vender a un fondo de capital riesgo o a una empresa del sector?
Y la respuesta no es sencilla, pues depende de muchas circunstancias, del tipo de empresa y de sector, etc.
Como normal general, la venta a una empresa del sector suele ser más sencilla desde el punto de vista del entendimiento del negocio, pues el comprador conocerá igual de bien que el vendedor, la actividad y el sector en el que se desenvuelve. Por lo tanto, no hay que “vender” las bondades del sector ni de la actividad. Mientras que generalmente a un fondo, al no ser expertos sectoriales, hay que explicarle con todo tipo de detalle el funcionamiento tanto de la compañía como del entorno sectorial.
Además, el fondo de capital riesgo generalmente valora sobre todo las magnitudes financieras de la compañía, su capacidad de general rentabilidad y cash flows positivos, y la posibilidad de un exit lo más rentable posible. Mientras que un comprador sectorial tenderá a valorar otros activos, como el fondo de comercio, el posicionamiento de la compañía, la cartera de productos, etc.
Pero también nos solemos encontrar con que los compradores industriales suelen discutir más la valoración de la compañía, y por lo tanto, pelear más el precio de venta, que los fondos de capital riesgo (especialmente cuando el titular último del comprador es una persona física).
Por lo tanto, optar por un comprador industrial, o por un fondo de capital riesgo, es una decisión que hay que sopesar adecuadamente en base al conocimiento de la empresa y las expectativas del propietario.
El teaser
Por otro lado, y de forma simultánea a la búsqueda del comprador adecuado para la compañía, es esencial llevar a cabo la elaboración por parte de profesionales de lo que se denomina un ‘’teaser’’ o perfil ciego. Se trata de un documento que irá dirigido a los potenciales compradores, donde se describirá de forma anónima, es decir, sin aportar datos que permitan identificar la empresa en venta, aspectos esenciales de la misma. Con ello, se tratará de despertar el interés de los potenciales compradores, encontrando un equilibrio entre ofrecer información relevante, proteger la identidad de la compañía y mostrar la oportunidad de inversión.
Finalmente, una vez hayamos identificado una serie de potenciales compradores que se ajusten a las necesidades y características de cada caso concreto, se procederá al inicio de las comunicaciones con los mismos, remitiéndoles el ‘’teaser’ o perfil ciego con la finalidad de despertar su interés en la compañía e iniciar el proceso de intercambio de documentación.
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